教育行业报告：看培训机构，论单店模型（24页）

行业情况：素质教育在政策推动下进入快速发展阶段，创业企业类型多，数量大。2017年素质教 育行业投融资总额达到28亿元，同比增长108%，未来素质教育市场规模预计两三年内达到百亿。近 年来多项政策出台，STEM培训发展迅速，但在应试教育与艺术教育的夹击下，市场份额受到严重挤 压。艺术教育仍然是家长选报素质教育项目的首选，占比达到65%。 2.供给端：素质教育处于资本风口，线上线下融合互补。2017年素质教育行业投融资案例达到94个 ，同比增长42%；企业大力发展线上素质教育，与线下教育形成优势互补。需求端：STEM教育与升学 关联性在不断提升，将推动市场不断增长；艺术类培训需求刚性，覆盖人数广，未来将仍是素质教 育培训首选。 3.政策：高层政策的密集出台为行业发展带来巨大动力。2015年以来，国务院和教育部发布多个相 关文件，各地同时配合出台相关政策，积极推动STEM教育的发展。2018年8月，《民办教育促进法》 简化素质教育培训机构的设立流程；培训新规等对校外机构积极引导，为素质教育机构进校获客提 供机会。

运营关键点： 1.首次招生。预招生和首次招生需要招至150-200人， 即开业第一个月的收入需要覆盖前期成本，故开业前宣 传和预热非常重要。 2.续班率。爬坡期结束后培训点依赖于续班人数维持现 金流，考级通过率是维持高续率的关键。 3.达到稳定续班人数前的持续招生不可缺少。除首次 招生外，日常的招生宣传和活动不可缺少。 4.乐器售卖。乐器的毛利率远高于课程培训，因此诱导 新生在培训点购买乐器是迅速达到盈亏平衡月的关键。 5.毛利率会随着新生人数的减少而减少。随着新生人 数的减少，年均售卖乐器数量的减少，毛利率会逐年下 降，直至整体运营毛利水平接近实际续课用户的毛利水平。

采用LTV模型分析一个用户可产生的价值，依据是否需要获客成本将用户消费划分为首 单和次单，来估计单用户利润。 同一模型下影响单用户利润的核心因素是：退费率、满班率、转换率、续费率。