B2B行业营销策略指南（45页）

1 数据清洗难度大 大多数情况下，数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据，这其 中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据，还要 和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户，工程量巨大，耗 时耗力。 2 线索判断标准不一 Prezi数据显示，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门， 其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部 门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标 准导致市场部产出线索质量低。 3 线索流失率高 大多数时候，销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃， 对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养，这样的粗放式管理造成 大量潜在线索的丢失或转移至竞品，流失率极高。

1 线索信息不全，客户画像缺失 销售部门普遍希望市场部带来的线索信息越完善越好，这对于销售的后 续跟进将起到很大的作用，遗憾的是，传统B2B营销市场只能提供一些 简单的线索信息，主要是线索的一些身份信息，如姓名、手机号、邮箱、 公司、职位等，而用户的一些线上行为信息并不能进行追踪。 2 线索流转慢，客户跟进周期长 当线索有明确的购买意向时，如不及时跟进很可能会流失至其他竞品， 传统B2B市场的线索流转基本靠手工录入及流转，线索流转速度过慢， 这也是线速流失的一大重要原因。 3 关键营销节点缺乏销售及时介入 与B2C不同，B2B行业转化周期一般都较长，决策者也不止一个，在长 达数月甚至一年的时间内，线索很有可能一直与品牌保持互动关系，例 如参与线下会议，观看线上直播视频，下载白皮书等，对于销售来说， 这些都是十分重要的信息，能够在关键节点与线索建立沟通，销售可以 判断用户的产品喜好，便于跟进过程的顺利实施。

在当下全网营销的环境下，如果仅凭销售人员点对点的销售，营销成效甚 微。但如果可以合理地运用全员营销，让员工和用户由点成面，进行更大 范围营销推广，则可以引入更多流量，获得更多的商机。 利用员工和用户,通过奖励机制激励员工分享，搭建营销管理平台,有效追 踪全员参与情况，并生成用户画像供分析，为之后的跟进转化提供更有价 值的数据支撑。 全员营销专业工具——渠道二维码 开展全员营销最重要的问题是理清每条线索的来源，渠道二维码根据需要 来源设置的需要生成，将其放置在任何线上线下的传播载体上，可清楚判 别任一个线索的来源归属，任一条渠道的投放效果。 以员工传播为例: 建立企业全员工专属传播页，追踪传播路径，清晰销售线索来源，让每个 人都能成为市场和销售，同时可纳入绩效考核当中，量化指标。