云计算行业报告：ERP巨头战略转型（30页）

Salesforce 成立于 1999 年，起初是一家通过标准 Web 浏览器提供的低成 本、且易于使用的应用程序，在减少传统企业管理软件实施费用和逻辑复杂性 的基础上，以相对低成本的方式为全球各种规模和行业的企业提供全面的客户 关系管理或 CRM 服务。 上市之后，Salesforce 开始通过研发与并购并举，不断拓展自己在企业管 理软件领域的服务边界。早期的 Salesforce 基本以 CRM 为主，到 2015 财年， 销售云的收入比重降至不到 50%。截止到 2019 财年，Salesforce 的销售云收 入占比更是进一步下降至 32.5%，而服务云、云平台、商业云等相关业务不断 壮大，最终形成了现在基于云架构之上的企业管理软件产品、服务及云 PaaS平台的企业管理软件云服务商，对 SAP 形成了巨大的挑战。

纵观企业管理 SaaS 的知名公司，绝大部分的营销费用率都处于较高水平。 无论是 Salesforce、Workday，还是被 SAP 收购的 SuccessFactors、Ariba、 Concur、Qualtrics International 等公司，营销费用率都在 30%以上。我们 选取的这六家公司的平均销售费用率高达 41.7%。对企业管理 SaaS 公司的费用率对净利润率的营销进行拆分可以发现，研 发投入占比基本维持在 15%左右，由于 SaaS 产品需不停迭代，研发费用属于刚 性支出，且长期处于稳定状态；行政费用占比较低，并不是拖累 SaaS 公司业 绩的关键。而高企的销售费用率是导致当前 SaaS 公司目前处于亏损或者微利 的根本原因。

但是，对一家成长型的软件公司来说，一个好产品，却没人知道，是很痛 苦的；一个好产品，用户知道了，但却因服务和生态跟不上，是更痛苦的。对 于企业级 SaaS 公司来说，这种 to B to C 的业务模式，核心还是在先打通、 维护企业关系的基础上，再通过企业内部订阅用户付费的方式盈利。通过组建 销售团队，由地推的方式营销，是企业级 SaaS 发展壮大的关键。 以 Salesforce 为例，04 财年仅 412 人，2012 财年增长至 7785 人，而 2019 财年增长至 3.6 万人，CAGR 高达 34.7%。此外，我们看到员工人数的增长与客 户数量的增长基本保持一致。