在线K12教育行业报告：证券化背后（20页）

新东方在线当前 K12 阶段仍是以在线大班为主，但整体收入体量及占比仍然较小， 处于较为早期阶段。公司综合课程涵盖中国 K12 学生修读的几乎所有科目，包括新东方 在线 K12 课程、东方优播地区性课程及私播课。2019 财年，K12 分部业务收入为 15,920 万元，占总营收比重为 17.32%，近三年 CAGR 达到 92.52%，付费人次为 57.20 万，近 三年 CAGR 为 176.16%。 2.2. 小班潜力彰显，有望驱动未来成长 相对于快速发展的 K12 在线大班，新东方在线于2017 年 3 月推出的东方优播课程， 面向身处教育资源有限的低线城市及地区的中小学生，相比 K12 大班更加本土化。东方 优播的课程设计方面，结合地区教材版本和教学内容设计课程，每班最多招收 25 名当 地学生，小班化能够关注到每个学员，依据学员特点制定针对性教学方案，采用先进的 直播互动技术，克服一对一直播师资成本高以及大班授课效果不佳的痛点。

同时，不同 于线上推广的形式，新东方在线采取线下体验店的模式，在进军的每个城市设立体验店， 每个体验店均配有三至四名员工，向学生及家长展示东方优播课程，以此实现与在线大 班模式的错位竞争。 截止 2019 年 5 月 31 日，东方优播已进入中国 15 个省的 63 个城市，多分布于东部 沿海三四线城市。从校区分布的情况推测公司的选址策略包括：1、发达省份或直辖市 例如北京、天津、江苏、浙江、广东，下属的市/区常住人口、人均 GDP 两个指标均表 现不错，东方优播线下体验店主要选址在地级市；2、全面进军山西、安徽、江西、山 东等人口众多、高考难度大的省份。这些省份辖内的市区常住人口众多，虽然人均 GDP 这一指标略不及发达地区，但由于这些地区对教育的重视程度很高，因此家庭对于教育 的支出占总收入的比重将高于其他地区。

随着定价的上涨以及高定价课程占比的提升，行业客单价整体提升的趋势较为明显。 2018 年，跟谁学 k-12 付费课程和外语、专业和兴趣付费课程的学费通常分别为每门课 程 99 元至 3,498 元和 99 元至 4,880 元，但 2019Q1，公司每门课程价格分别提升至 117 元至 3,542 元和 99 元至 4,980 元。2019H1，跟谁学单位付费课程毛收入 1,400 元，同比 增加 60.4%。2019H1，有道精品课单位付费课程毛收入 751 元，同比增加 47.8%。有道的毛利率低主要原因在于：1、网络在线服务毛利率相比新东方在线、跟谁学 更低，公司该部分业务维持在 40%左右毛利率水平；2、学习服务与产品业务起步及积 累相对较晚，仍处于投入期，在教师方面成本投入较高。

2019Q1，跟谁学收入同比增长 473.8%，付费课程注册数同比增长 226.2%。与此同 时，教师人数增长远低于学员数及收入增速，2019Q1 期末达到 122 人，同比增长 54.4%， 全职导师共 522 名，同比增长 278.3%。在 2018 年和截至 2019 年 3 月 31 日的三个月中， 公司在线 K12 课程的平均注册人数从 2017 年的每门课程约 400 人增至 2018 年的每门课 程约 600 人，从 2018Q1 的每门课程约 440 人增至 2019Q1 的每门课程约 980 人。 在教学和研发中，名师体现出了较强的规模效应，但在运营端，导师增速与学生增 速基本匹配，规模效应不明显。我们认为未来 K12 大班模式产品投入将聚焦在加强总部 研发、提升运营服务能力两方面。