素质教育研究报告：7家STEAM教育企业深度剖析（23页）

行业报告下载 2019年09月02日 06:57 管理员

教育机构的获客渠道分为线上和线下两块，线上获客方式包括搜索页广告投放、私域流量营销、内容营销、口碑营销等方式；线下主要一方面 B 端进校，另一方面自建网点，承载线下社群、活动、比赛、地推等手段。 2.1 精细化运营核心用户群体，持续转化、维护、裂变，提高获客效率精细化运营核心用户群体，持续转化、维护、裂变，提高获客效率，构成企业线上获客优势。精细化运营的内涵包括大数据驱动下的精准营销、高效高质且有针对性的持续内容服务、多维方式促进用户裂变。通过互联网工具赋能，在大数据驱动下精准营销，提高转化率。持续高效高质的服务，如课程迭代更新、小工具辅助用户学习、热点话题讨论保持社群活跃、用户便捷化功能开发等保持用户高粘性、高信任度，提高用户留存率的同时，也促使老客户转介绍率增加。此外，以用户利益为核心驱动，以拼团、返利、集赞、转发等多维方式，促进用户加速裂变进而扩展潜在用户池，以进一步转化。

社交媒体是企业构建潜在用户池的重要渠道，目前腾讯系、巨量引擎等社交流量媒体是企业投放的主要方向。根据有米科技统计， 2019Q2 教育企业在各大流量平台的投放占比中，腾讯广告于巨量引擎分别以 39.4%、35.8%占据榜首。其中腾讯广告包括微信、QQ 空间、QQ、腾讯视频、腾讯新闻、天天快报、腾讯联盟媒体等。巨量引擎旗下包括今日头条、穿山甲联盟媒体、皮皮虾、西瓜视频、火山小视频、抖音等。

教育企业在构建用户池的路径选择各有偏倚，常见的有微信社群、公众号、自有论坛、新媒体社群等。比如，核桃编程侧重于公众号运营，旗下公众号体验课推广平均阅读次数在万人次以上，企业运营尤以妈妈群裂变为优势。编程猫偏重自有论坛，其自有社区发布的编程作品数量在千万级，并以单日 2-3 万件的速度增长；编学边玩则十分重视短视频等新媒体运营，以抖音平台为例，其抖音粉丝数超 60 万，作品平均点赞数在 2 万左右；贝尔科教则主要通过微信社群，配合线下中心构建用户池，贝尔科教线下教学服务中心数量庞大，超 1000 家，覆盖全国 200 多个城市，且仍在持续增长，其对用户池的维护运营一方面是线上的社群运营、另一方面是线下服务中心的各类活动。

移动互联网已迈入成熟阶段，整体流量红利基本触及天花板，线上获客成本高企。一方面是整体用户规模趋于稳定，人口红利期基本进入尾声。根据 QuestMobile 统计，截至 2019 年 3 月，移动互联网 MAU 已经达到 11.38 亿，较去年同期增长 3.9%，增速首次跌破 4%。另一方面是用户使用时长增幅收窄。截至 2019 年 3 月，用户人均单日使用时长达 349.6 分钟，较去年增长 36.8 分钟，同比增幅持续收窄。

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