海外券商商业模式研究报告：解密嘉信理财（51页）

与其他证券经纪公司将投资顾问看作竞争者的竞争策略不同，嘉信把投资顾问看 作联系投资者的独特渠道，并为投资顾问提供低成本高效率的账户管理、交易结算服 务、研究工具支持等服务。嘉信成为投资顾问的后台管理人并通过与他们合作扩大了 客户资源。收入构成来看，2019 年基于资产管理与财富管理的收入占比 30%，基于交易的收 入占比 6%，净利息收入占比 61%，其他收入占比 3%。进一步分拆资产管理与财富管 理收入可以发现，基于嘉信自营基金的收入占比 8%，基于 OneSource 及其他免交易 费基金的收入占 6%，基于其他第三方共同基金及 ETF 的收入占 3%，咨询解决方案的 收入占比 11%，其他收入占比 2%。

嘉信理财最早可以追溯到 1963 年创始人 Chuck Schwab 跟另外两个合伙人所发起 的投资咨询简报。1971 年，他们在加利福尼亚注册成立了 First Commander  Corporation，主要从事传统证券经纪商服务，并向投资者提供标准化的交易简报， 它是嘉信理财的前身。1973，正式更名为“嘉信公司”（Charles Schwab & Co.,  Inc.）。嘉信理财近 50 年的发展历程可以归纳为四个阶段，第一阶段 1970s 折扣经纪 商，第二阶段 1980-1994 年向资产集合商转型，第三阶段 1995-2000 年互联网券商， 第四阶段 2001 年至今，全面转型综合理财。 2.1.第一阶段，1970S 通过折扣经纪积累初始流量  1975 年 5 月 1 日，美国国会通过《证券交易修订法案》，废除已实行了 183 年的 固定佣金制度。在大部分华尔街券商还没意识到这将对整个行业产生变革性的影响甚 至不少公司选择对零售经纪业务上调佣金率之时，嘉信率先于同业推出折扣经纪业 务，并开设实体网点。在折扣股票经纪大量出现之后，嘉信率先于 1979 年建立了自 动化交易和客户纪录保持系统，因其为客户提供增值的折扣经纪业务而再次领先对 手。 折扣股票经纪的成功使嘉信的收入从 1977 年的 460 万美元增长到 1988 年的 3.92 亿美元，占到折扣经纪业务市场份额的 40%。

里根时代股市开启长牛、养老金加快入市、居民财富快速积累。券商行业因此不 断涌入新经纪客户，更为其股指类产品和 ETF 类产品打开销售空间。同时美国于 1982 年出台雇员退休收入保障法案以激励人们采用个人退休账户 IRA 及 401(k)账 户，嘉信理财转型资产集合商、实现客户规模的增加和资产的沉淀。 1980 年嘉信推出全行业首个 24 小时报价服务系统，1982 年推出 IRA（美国个人 退休账户），1983 年推出基金销售、电子报价系统，1984 年推出共同基金超市 （Mutual Fund Market Place），1987 年在纽交所上市，面向独立投资顾问推出服 务，1989 年提供自动化电话经纪业务 TeleBroker，取代“嘉信报价”系统，并采用 即时交易报价系统，1990 年推出货币市场基金服务 Schwab Funds，1991 年推出股票 指数基金 Schwab 1000Fund。 1992 年，嘉信理财取消对 IRA 账户收取年费并创造了共同基金零售业务系统 OneSource，这一共同基金 OneSource 平台，是全美首个免附加费和交易费的共同基 金超市。通过这个系统，投资者可以免交易费进行投资，基金公司能够通过少量费用 找到基金购买者，降低双方的交易成本。该基金交易系统的成功使嘉信理财在 1994 年通过共同基金服务赚取的收入达到了 1.61 亿美金。