纺织服装行业报告：SHEIN商业模式解析（35页）

行业报告下载 2021年08月29日 06:39 管理员

SHEIN商业模式由供应链优势、数字化运营双轮驱动。一方面，前端大量高频上新的高性价比产品通过不断测试迭代精准累积用户需求后，组织供应链以小单快反模式实现精准排期及快速生产，女性服装由设计至上架销售最短仅需7天；另一方面，在站外，把握各阶段的跨境电商流量红利，低成本、多渠道获取流量并进行多触点营销；在站内，通过差异化平台体验赢取用户心智，提高客户粘性，站内站外联动提高品牌认知度、强化品牌力。与传统快时尚ZARA、快时尚跨境电商ZAFUL相比，SHEIN在产品端的优势体现在：更低价、更快、更多、更时尚。上新数量（多）和频次（快）的提升能更广泛地洞察消费者需求，测款押中爆款的概率提升（时尚），通过后续追单，单件成本大幅降低的同时库存风险降低，与性价比策略（低价）形成正循环。（1）产品定位“极致性价比”，与经典快时尚ZARA、竞争对手Zaful 的类似款式相比，SHEIN价格更低。（2）产品上新“更快”、“更多”，ZARA每周2次上新，而SHEIN、 Zaful每日上新；

ZARA每年上新约1.2万款，截至2021年7月18日，一周内SHEIN上新SKU为3.4万款，Zaful为0.2万款。（3）产品更“时尚”，体现在其爆款率约50%、滞销率约10%。SHEIN在需求捕捉、设计、测款方面效率均高于ZARA。需求洞察：ZARA以拆解时装秀元素为主，而SHEIN的元素收集以大数据为主，覆盖更广，曾准确预测美国、印度的流行元素。设计：集中化的设计过程提升设计效率的同时降低了用人成本、差旅成本。ZARA的设计呈分布式，每个设计师既需要收集元素又需要对元素重新进行设计，而SHEIN的设计师仅需利用公司已经收集到的流行元素自由组合。据领英上设计师履历背景， ZARA的设计师多毕业于设计名校，拥有10年以上工作经验；而SHEIN的设计师较多毕业于职校，工作年限仅为1-2年。测款：支撑产品上新多、快、准的是线上化和小单快返的供应链。一方面，SHEIN线上测款节省上新时的运输时间（快）、上新数量不受门店货架空间限制（多）；另一方面，与ZARA相比更小的样衣批量不仅可以测更多款（多），提升爆款概率（准），失败成本也更低。例如同样3000件的初期投入，500件/单的ZARA只能上新5-6款，而100件/单的SHEIN可以上新30款进行测试。