寿险渠道专题研究报告：银保篇，推动银保合作向更紧密的模式转型（19页）

在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保市场再次升温。2020 年以来，个险迎来深入转型期，新单 与 NBV 明显承压。而银行网点广、客户多、客户粘性强，且中高净值人群等优质客户资源丰富，是最主要的金融产品代销 渠道；在个险承压背景下，银保补位趋势明确。具体来看： 1）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾”偏低；经过 2017-2019 年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地“惠民保”推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健 康要求）、保费低（大多 100 元以下）、保额高（多为 100-200 万元）、部分地区可用医保账户购买，且有政府或相关部门背 书，对上市险企重疾险销售造成一定冲击。 2）渠道方面：面对客群年轻化、客户需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、 高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展 乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和 NBV 均明显承压。 而商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优 质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储 蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户，在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。 3）客户需求方面：居民风险偏好较低、储蓄意愿维持高位，但银行存款利率下调、余额宝等偏储产品收益率持续下行，银 行理财产品向净值化转型、收益率下行且波动较大，吸引力不强。储蓄型保险产品既有风险保障功能，又有保证收益率，有 望持续成为居民金融资产配置的主要方向。 随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整， 聚焦银保价值发展。其中，国寿 2019 年起推进银保渠道转型、新华 2019 年末重启银保趸交业务、太保 4Q21 重启银保渠 道并注重价值。随着银保价值转型的推进，主要上市险企银保新单和 NBV 增长较快，在寿险总新单和 NBV 中占比均有较大 幅提升。截至 2023 年上半年，主要上市险企银保新单在总新单中占比：新华（70.1%）>太保（36.2%）>国寿（21.3%）> 平安（11.1%）；银保 NBV 在寿险总 NBV 中占比：新华（28.3%）>太保（18.8%）>国寿（11.2%）>平安（10.9%）。