建筑陶瓷行业专题报告：打破分散魔咒，工程渠道助力大公司诞生（35页）

行业报告下载 2018年09月22日 06:32 管理员

坚持单一品牌运作，减少内耗。回顾发展历程，东鹏也曾尝试过多品牌战略，即先建立了金意陶品牌，后又建立了汇德邦陶瓷。但由于发展速度过快，管理乏力，东鹏自 2003 年开始增长速度减缓，连续 3 年销量增幅下降、盈利能力下降。因此时任董事长的何新明果断把汇德邦和金意陶分给不同的人进行独立运营。何新明由切身经验体会到多品牌的缺陷是严重内耗，因此直到现在，东鹏一直奉行单一品牌的战略。

经销为主，网点覆盖众多城市。东鹏的销售渠道包括直销和经销，直销又包括工程销售、直营店/展厅销售、家装渠道和网络销售。近三年经销商渠道占比约为 70%，较为稳定。此外东鹏具有很强的渠道下沉能力，目前已经拥有一级经销商 1636 家，全国经销商门店 4494 家以及直营店/展厅 105 家，其终端覆盖之广，在全国瓷砖企业中处于前列。发力单一品牌，定位 “高端品牌定制家”。从创立以来，欧神诺便坚持走“陶瓷时装化”之路，认为瓷砖如时装。随后又提出了“天下无砖”、“奢瓷生活体验”“为专属而创”的品牌理念。欧神诺历史上也曾有旗下“特地”品牌，为了形成品牌区分度，“特地”于 2002 年诞生起便定位中低端，但随后两年的业绩证明特地团队不适合操作中低端品牌，此后特地便形成独立团队和公司，专业运作特地品牌并定位高端。2014 年欧神诺转让旗下广东特地，专注“欧神诺”高端品牌。自营工程是欧神诺的主要渠道。自营工程在欧神诺的渠道中占比在55%~60%。自营工程方面，欧神诺已与广州恒大、碧桂园、粤冠、万科、雅居乐等知名企业集团建立了全面战略合作伙伴关系，前五名客户销售额占收入比重达到 56.55%，其中单碧桂园和万科就贡献了 50%以上的销售额。在经销方面，欧神诺零售端开店 1600 家左右，未来开店增长空间广阔，此外还建立了以“欧神诺在线”网站为核心的线上管理平台，作为内部业务协同的集成系统及顾客线上展示平台。