云计算行业报告：ERP巨头战略转型（30页）

行业报告下载 2019年08月22日 07:27 管理员

Salesforce 成立于 1999 年，起初是一家通过标准 Web 浏览器提供的低成本、且易于使用的应用程序，在减少传统企业管理软件实施费用和逻辑复杂性的基础上，以相对低成本的方式为全球各种规模和行业的企业提供全面的客户关系管理或 CRM 服务。上市之后，Salesforce 开始通过研发与并购并举，不断拓展自己在企业管理软件领域的服务边界。早期的 Salesforce 基本以 CRM 为主，到 2015 财年，销售云的收入比重降至不到 50%。截止到 2019 财年，Salesforce 的销售云收入占比更是进一步下降至 32.5%，而服务云、云平台、商业云等相关业务不断壮大，最终形成了现在基于云架构之上的企业管理软件产品、服务及云 PaaS平台的企业管理软件云服务商，对 SAP 形成了巨大的挑战。

纵观企业管理 SaaS 的知名公司，绝大部分的营销费用率都处于较高水平。无论是 Salesforce、Workday，还是被 SAP 收购的 SuccessFactors、Ariba、 Concur、Qualtrics International 等公司，营销费用率都在 30%以上。我们选取的这六家公司的平均销售费用率高达 41.7%。对企业管理 SaaS 公司的费用率对净利润率的营销进行拆分可以发现，研发投入占比基本维持在 15%左右，由于 SaaS 产品需不停迭代，研发费用属于刚性支出，且长期处于稳定状态；行政费用占比较低，并不是拖累 SaaS 公司业绩的关键。而高企的销售费用率是导致当前 SaaS 公司目前处于亏损或者微利的根本原因。

但是，对一家成长型的软件公司来说，一个好产品，却没人知道，是很痛苦的；一个好产品，用户知道了，但却因服务和生态跟不上，是更痛苦的。对于企业级 SaaS 公司来说，这种 to B to C 的业务模式，核心还是在先打通、维护企业关系的基础上，再通过企业内部订阅用户付费的方式盈利。通过组建销售团队，由地推的方式营销，是企业级 SaaS 发展壮大的关键。以 Salesforce 为例，04 财年仅 412 人，2012 财年增长至 7785 人，而 2019 财年增长至 3.6 万人，CAGR 高达 34.7%。此外，我们看到员工人数的增长与客户数量的增长基本保持一致。