寿险渠道报告：代理人渠道（41页）

行业报告下载 2020年08月14日 07:28 管理员

2011-2019 年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险代理人数量分别实现年复合增长率 11.5%、11.3%、13.2%、12.2%。截至 2019 年，中国平安、中国人寿、中国太保以及新华保险的代理人数量分别达 116.7 万人，161.3 万人，79.0 万人和 50.7 万人，中国人寿和中国平安分别位居第一和第二。2019 年险企人力增速呈现分化 1）平安、太保人力同比降幅较大，分别较年初-18%、-7%。2）国寿在新单保费高增速促进人力留存率提升、人力增长又带动新单持续稳定向好的正向循环下，人力较年初+12%。3）新华 2019 年通过加大个险渠道投入、举办“赢在新华”大型组织发展活动等手段，实现销售队伍增长；2020 年队伍建设仍是新华工作的重心。2019 年末新华队伍规模突破 50 万人，同比+37%。

从各家代理人渠道 FYP 来看，平安人寿目前最高，其次为国寿、太保。FYP 高低与队伍规模有关，因此跟踪代理人人均 FYP 更有价值。从代理人人均 FYP 来看，平安最高，2019 年可达到 10 万/人/年，其次是国寿、太保，新华约为 3.9 万/人/年、较其他险企偏低，上市险企月人均产能维持在 3000-9000 元左右。从趋势来看，除平安 2019 年实现月人均产能同比+16%外，2018-2019 年以来各险企均出现明显的产能负增长。中国平安代理人的产能普遍高于其他险企，近两年月人均为 7500-9000 元，但相较友邦保险 15000 元左右的人均产能仍有较大的提升空间。

上市险企目前只有中国平安、中国太保披露了人均保单件数。按月人均件数口径，截至 2019 平安（代理人个险新保单件数）为 1.38 件，同比+13%，近年一直稳定增长；太保 1.51 件（代理人寿险新保长险件数），同比-8%，2017-2019 整体呈下滑趋势。从件均保费来看，我们预计上市险企整体件均保费在 3000-4000 元左右，其中重疾险等高价值率险种或可达到件均 6000-8000 的水平。件均保费高低与代理人销售技能、销售险种、公司产品定价策略、客户质量等均有关，如平安公布的公司 2017 年件均保费为 6838 元；而友邦保险由于以高价值率重疾险为销售重点、且针对客群为高收入群体，重疾类产品保费可高达 10 万以上，因而件均保费远高于内地险企。

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