保险行业研究框架及投资逻辑报告：银保渠道补位个险（39页）

行业报告下载 2022年04月18日 07:00 管理员

我国寿险渠道分为：线下代理人渠道、银行邮政渠道、经纪渠道、电销渠道及互联网保险渠道。其中代理人渠道及银保渠道保费占比为60.6%、27.7%。渠道各有优劣。传统险企的代理人渠道、银保渠道优势在于线下销售成交成功率较高，但仅可销售一家或几家产品；保险经纪公司可同时销售几十家产品，但客户缺乏品牌归属感。个险渠道发展的驱动因素主要是：代理人数量及人均产能。 2021年前，个险主要施行“人海战术”，通过不断招募新人，以“缘故单”销售模式获取保费增长。但随着外灵活就业兴起及人口红利消退，保险代理人吸引力大不如前。此外，叠加疫情影响，客户保险需求下降，面对面销售困难，线上保险兴起等因素影响，代理人数量不断下滑，拖累新单保费。 2020年起，各险企纷纷开启渠道改革，逐步将驱动因素从人员数量转变到提高人均产能上。

个险渠道发展受阻的本质原因在于其正处于两个转变阶段： 1）从拥有保险到丰富保障的转变：个险渠道主要销售重疾险。但我国重疾险覆盖人群已达约1亿人，新客户拓展难度大，过去的 “人海战术”不适用。但从保障额度看，依然有较大提升空间。考虑医疗通胀，目前重疾险赔付件均远低于疾病花费费用。 2）从代理人粗放发展到高质量发展转变：客户维护难度加大、客户保障需求追求定制化，都对销售人员素质提出了更高的要求。销售人员素质高的友邦，新单保费保持较好的增长。线上经纪渠道迎来高增长。在主力消费群体逐步年轻化、疫情影响线下销售等诸多因素共同作用，保险线上化进程加速。水滴、慧择、蚂蚁保险等线上经纪平台凭借自身的客户资源或线上大规模的营销投放，保费迅速扩张，远超传统险企。流量竞争及监管趋严，线上经纪发展仍面临诸多挑战。水滴、慧择等经纪公司不仅需要面对日趋激烈的流量竞争，还要面对新的监管要求。监管对经营互联网保险的险企提出了诸多硬性指标，以中小险企产品为主的经纪公司必须清退部分不合格产品。除此之外，线上互联网保险存在客户线下服务缺位等劣势，线上经纪发展道阻且长。