非道路工程机械新趋势白皮书（28页）

行业报告下载 2023年02月27日 09:44 管理员

除此之外，该玩家还积极探索服务创新，并推出TCO 托管模式，以帮助终端用户解决售后维保后顾之忧，提升自身在服务环节的收益。基于该服务框架，客户只需按月支付一定保养费用，即可实现维保无忧，由该玩家提供一站式原厂件和维保服务，帮助客户实现TCO最优。当前，该服务在新机销售中渗透率已达50%，保有用户中渗透率达20%。该服务提供三种版本，覆盖服务内容及时长各异：便捷版：提供1年或3年服务托管保障，提供设备采购选择及操作建议、原厂配件送货、动力系统/液压系统技术故障诊断和维修、通过设备预警及APP资产信息可视化、设备APP检测和油液健康状况监控等服务。性能版：提供3年或5年服务托管保障，除便捷版服务外还提供原厂油品、专业经销维保团队、设备计划维保检测等服务。信赖版：提供5年服务托管保障，基于性能版基础上额外提供除动力系统/液压系统技术外的电器件、底盘件故障诊断和维修及资产状态监控等服务。以上三种版本均提供上门服务、清晰操作建议、高性价比原厂件和可视化设备状态等。

购买上述服务后，通过使用原厂滤芯，帮助设备寿命最高提升50%，燃油喷射器每小时费用最高降低80%；此外，通过使用原厂油，使发动机寿命最高提升2倍，从而帮助客户实现TCO最优。在未来大客户占比持续提升、租赁需求不断增长的趋势下，TCO托管模式的优势将进一步显现，在帮助终端客户实现TCO最优的同时，促进工程机械主机厂业务增长。对于中国市场而言，工程机械存量提升与用户集中化将推动当前保外市场主导、玩家散乱格局的优化升级，未来平台整合机会凸显。中国工程机械市场将保持稳定发展态势，保有量从 2012年不足500万台增长至2030年约1,000万台，后市场需求亦将进一步释放。客户结构也伴随持续收购和整合向大客户方向发展，2016年大客户占比仅10%，预计2030年将提升至40%，从而促进后市场服务向标准化、专业化发展。 2. 中国市场存量提升，孕育后市场平台发展沃土在售后渠道方面，当前国内售后渠道仍以保外独立后市场为主（占整体渠道比例80%），其中夫妻老婆店（“背包客”）在保外独立后市场渠道中占比超60%，成为后市场格局散乱的根本原因。而对于保内市场，代理商则为主要售后渠道。从售后渠道能力特点分析，主机厂及授权渠道服务较为专业，但价格昂贵成为主要痛点；社会维修厂、夫妻老婆店虽价格具备一定优势，但维修质量参差不齐。工程机械保有量提升和大客户发展趋势将推动聚合平台整合保外后市场零散服务商，以提供标准化、专业化和体系化的服务。

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