公司全球经典商超研究报告：Costco（18页）

行业报告下载 2018年12月26日 06:24 管理员

开创仓储会员先河，业绩指标行业领先。Costco（好市多）开仓储会员店之先河，由 Price Club 和原 Costco 强强整合而来。PriceClub 创立于 1976 年，为全球第一家会员制仓储批发卖场，仅供会员购买，商品价格低廉、门店装修简单，最初以服务小型企业为主，后开放个人采买。1980 年公司上市，1992 年开始进军海外市场，1993 年，Price Club 门店达 94 家，营收 60 亿美元。原 Costco 第一家店开设于 1983 年，商业模式效仿 Price Club，于 1985 年上市，至 1992 年门店数达到 100 家。1993年，Price Club 和原 Costco 合并为现今的好市多。公司的经营理念是在广泛的商品类别中，以较低的价格为会员提供经过严选的有限的国家和私人品牌产品，以达到较高的销售量和存货周转率。

Costco 的盈利主要来自会员费（占会员费比例约为 85%~95%），会员制对 Costco 的经营至关重要。第一，会员制为 Costco 提供了客户群体的信息，降低了 Costco 经营风险。会员的主要群体—企业主和经理、持牌专业人士以及为政府、公用事业、医院或银行工作的人往往比其他许多人收入更稳定。因此，Costco 接受支票的风险更小。第二，会员制下，Costco 的客户群体需求和偏好较为一致，Costco 更容易针对他们的需求和偏好提供更加有效率的服务。最后，缴费的会员会将 Costco 当成他们的俱乐部，会员制使客户保持较高的忠诚度和复购率。

低 SKU，低毛利率，高周转率 —低价构建护城河，高周转驱动盈利。公司运营会员制的仓储店，给会员提供低价的品类广泛的、有限选择的国际品牌和自制产品。Costco 平均拥有 3800 个活跃 SKU（Walmart 过万）,每个品类的商品只提供 2-3 个 SKU。超低 SKU 策略妙在既可以增加消费者剩余，又可以减少交易成本。每种商品只提供 2-3 种“爆款”，降低消费者卖场内逗留犹豫的时间，减少消费者的时间成本，而且促使消费者的购买变得非常集中。这样 Costco 单 SKU 的进货量就将大大提高，从而获得巨大的议价能力。与正常零售公司努力提高毛利率不同，Costco 把低毛利率，最大化“consumer surplus”（消费者剩余）作为公司的战略方针。Costco 的毛利率极低——平均不到 10%，如果高于 14%就要经过 CEO批准。除了以低价格吸引消费者外，公司还通过大批量采购，高效分发以及降低货物在自助仓库的不必要搬运等措施，带动高销量和高库存周转率。