B2B行业营销策略指南（45页）

行业报告下载 2019年08月28日 06:31 管理员

1 数据清洗难度大大多数情况下，数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据，这其中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据，还要和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户，工程量巨大，耗时耗力。 2 线索判断标准不一 Prezi数据显示，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门，其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标准导致市场部产出线索质量低。 3 线索流失率高大多数时候，销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃，对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养，这样的粗放式管理造成大量潜在线索的丢失或转移至竞品，流失率极高。

1 线索信息不全，客户画像缺失销售部门普遍希望市场部带来的线索信息越完善越好，这对于销售的后续跟进将起到很大的作用，遗憾的是，传统B2B营销市场只能提供一些简单的线索信息，主要是线索的一些身份信息，如姓名、手机号、邮箱、公司、职位等，而用户的一些线上行为信息并不能进行追踪。 2 线索流转慢，客户跟进周期长当线索有明确的购买意向时，如不及时跟进很可能会流失至其他竞品，传统B2B市场的线索流转基本靠手工录入及流转，线索流转速度过慢，这也是线速流失的一大重要原因。 3 关键营销节点缺乏销售及时介入与B2C不同，B2B行业转化周期一般都较长，决策者也不止一个，在长达数月甚至一年的时间内，线索很有可能一直与品牌保持互动关系，例如参与线下会议，观看线上直播视频，下载白皮书等，对于销售来说，这些都是十分重要的信息，能够在关键节点与线索建立沟通，销售可以判断用户的产品喜好，便于跟进过程的顺利实施。

在当下全网营销的环境下，如果仅凭销售人员点对点的销售，营销成效甚微。但如果可以合理地运用全员营销，让员工和用户由点成面，进行更大范围营销推广，则可以引入更多流量，获得更多的商机。利用员工和用户,通过奖励机制激励员工分享，搭建营销管理平台,有效追踪全员参与情况，并生成用户画像供分析，为之后的跟进转化提供更有价值的数据支撑。全员营销专业工具——渠道二维码开展全员营销最重要的问题是理清每条线索的来源，渠道二维码根据需要来源设置的需要生成，将其放置在任何线上线下的传播载体上，可清楚判别任一个线索的来源归属，任一条渠道的投放效果。以员工传播为例: 建立企业全员工专属传播页，追踪传播路径，清晰销售线索来源，让每个人都能成为市场和销售，同时可纳入绩效考核当中，量化指标。

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