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2020-06-10 529 商业计划书
【干货】缺乏清晰的逻辑是绝大多数商业计划书的重大硬伤
商业计划书
2017年07月18日 07:27
管理员
首先大家要知道，BP是什么？
BP就是Business Plan，翻译过来叫商业计划书。
但是要注意的是，商业计划书不等于企业介绍，也不是用户手册，而是融资计划书，既然是融资计划书，全篇每一个细节的目的都是要告诉投资人“你为什么要投我”，无论是讲模式，还是将团队，甚至说是讲情怀，你也要保证每部分都是围绕这个主题的。
BP有多重要，告诉大家三点：
首先，BP是别人了解你的第一渠道，我们现在通讯方式很发达，你的BP可以瞬间地群发到成百上千位投资经理或合伙人的微信上，他可以帮助你与投资人之间不用见面就能有一个初步的了解。
那么如果你有一份好BP，你就可以通过这些人把你的项目的影响力和知名度乘以成百上千，但是如果你的BP很烂，它就会把别人对你项目的负面评价乘以成百上千，这个危害有多大你就可想而知了。
第二，你的BP就像你的简历，表面上它就是对一个项目的介绍，但是实际上，它还代表了你们团队的逻辑思维能力、审美能力、以及对你企业的态度是否认真，这些都是投资人关心的点，也是他们一眼就能看出来的门道。
最后，用实例告诉大家，我们之前加速营的一个项目，就不提具体名字了，创始人年龄比较大，也不懂审美，也没有专职的设计师，BP做的那叫一个烂，但是他的项目确实不错，很有投资价值，然而就是因为这个BP，我们发给很多机构啊，人家投资经理连看都不想看下去，所以很可惜，一直没拿到融资，因此团队也耗了不少时间，后来我给他简单梳理了一下逻辑和UI，我们同事再去给他推的时候，反馈极好。
所以啊，大家一定不要忽视BP的作用，有的创始人说，我项目好，BP不重要，可以，你如果觉得自己可以不用BP也没关系，但是你怎么就知道你的项目好呢？BP的另外一大作用就是帮助你自己整体梳理你的项目，就像一个对照清单一样，来验证你的项目究竟是不是真的好。
那么目前我们看到过的这些BP主要有哪些问题呢？
第一，逻辑混乱，或者说根本就没有逻辑，那么究竟适合投资人看的逻辑是什么样子的，后边会给大家介绍；
第二，详略不当，过于冗长，有些项目的BP的页数足足有四五十页，这就太长了，大家知道一般比较专业的机构初筛的时候看一份BP的时间，大概是多少吗？大约是20-30秒，最长不过1分钟，所以过多的内容就很有可能导致“肉埋饭里了”；
第三，没有设计感，什么是设计感，不是说只有设计师做的才有设计感，其实做到两点就可以——看得清楚，看得舒服。但是能做到这两点的BP，少之又少。
有些创业者朋友也跟我说过，他知道BP很重要，而且自己BP也有很多毛病，问我能不能帮他改一改？我说不好意思，不能，为什么？绝大多数创业者的BP都是按照自己的一套逻辑去书写的，如果说只是修改的话，那就要牵一发而动全身，整体的修改的成本要远远地大于彻底推倒重新制作一份。
好，那么闲话不多说，直接上干货，告诉大家：
如何重新推倒重做一份BP？
实际上，很简单，五个单词就能搞定你的一整套BP。而且，我建议大家，如果你想让投资人多看几眼你的BP的话，就要按照这个方式去写，就是最好的。
哪五个呢？
就是：
“WHAT？/WHY？/HOW？/WHO？/WHERE？”
我来逐一给大家解释一下。
第一，WHAT。这个就是“你要做什么”或者是“你的产品是什么？”或者是“你要做成什么？”这部分一定要用前两页的篇幅就把他说清楚，而且主要是集中在第一页封面上。
第一页封面的文字只有三部分，一是你的品牌名称、二是你的项目一句话亮点简介，三是公司名称，甚至这个公司名称都可以不写。除此之外不要加其他的东西，很多朋友说自己没办法用一句话介绍自己的项目亮点，那说明无非是两个问题，要么是你的项目模式不清晰，要么是你的表达能力欠佳。
第二，WHY。这部分就是要解释你为什么做这件事，包括市场需求、行业现状、用户痛点等等，这一部分大家一般做的都比较充分，但是容易会把它画蛇添足的说太多，其实不必，简单带过就可以了，因为投资人往往比你更清楚。
第三，HOW。这部分主要包括两方面，一方面是你怎么做？包括你的商业模式、盈利模式、营销模式等等；另一方面是你做的怎么样，包括过往数据、时间节点、用户反馈等等。这部分大家的通病是盈利模式和数据内容描述不清晰。
第四，WHO。这部分不难，就是谁来做，也就是团队介绍，因为早期项目看团队实力的比重大一些，所以大家也一般不会去省略这部分，但是这里也是个性化比较强的地方，如何扬长避短地、“避重就轻”地描述好自己的团队，也是有讲究的。
第五，WHERE。这部分包括两方面，一方面是你将来的发展方向是哪里？从投资人的角度来看，即使你现在还没做到，也要考察你的天花板有多高，以及目标是否清晰、可行；另一方面是最后部分你的融资需求，你融多少钱，释放多少股份，这些钱花到哪里？也是很重要的信息。
以上这五个部分，就是构成一个BP的主要结构，所有的其余部分都要围绕着这个主体形式展开，所有的内容都要围绕着“你为什么要投我”这个话题进行叙述，那么就能说明你是一个好的BP。
还有一些大家做BP时经常问的问题：
我的BP做多少页合适？
你多少页能说清楚就多少页合适，不过别太多，控制在20页之内。
我的BP要不要放很多照片？
BP上的照片，除了一些展示实物产品的照片以外，尽量少放，因为放了别人也看不太清楚。
我的BP字太多怎么办？
四个字：删、提、转、说。
删，如果你的BP上字太多，一定是有很多不必要的东西，首先就要删掉；提，提取关键信息，从主谓宾成分结构完整的话里提取关键词，提取关键数据；转，能用图标表示的尽量转换成图标来表示；说，把BP上的文字内化于自己的语言来表达，在路演的时候不是照着念。
我的BP配色太难看，怎么办？
如果有自己的VI主色，就用自己的配色。如果没有，用最简单的白底黑字或黑底白字，没有任何问题，而且还好修改。
丨 提问回答环节 丨
Q：如果项目的团队不是BAT 等知名企业出生或者有丰富行业经验，该如何介绍比较好呢？
A：关于团队 : 三分履历，七分价值。履历很重要，但是投资人关心你这几个人对于项目的价值分别是什么。比如负责研发、负责推广、负责营销，一定要让人感觉你这个项目团队没有瘸腿，这个比背景出身还重要。
Q：请问，BP中可以表述一些创业心得吗？
A： 创业心得尽量在最后一页一句话带过，即可，不要占据前五页的黄金位置。无论是听路演，还是在手机上看，根据人的期待心理来说，前五页是投资人最注意看的，如果这五页空洞无味，后边写的再好也没有兴趣看下去了。
Q： BP需不需要加目录呢？还有，如果前5页是最重要的话，那么前5页应该放哪些内容呢？毕竟商业模式、运营数据那些内容前5页很难说清。
A：首先，不需要目录，顺序就是按照WHAT/WHY/HOW/WHO/WHERE的顺序为最佳，前五页不是要把所有的都说清楚，而是要注意不要说“废话”，能把WHAT这个点的价值说清楚就很好了。
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