VMware专题研究报告：云计算巨头（40页）

VMware 拥有行业内最丰富的生态合作伙伴。截至目前 VMware 与 1000  多家科技公司达成合作，提供集成产品，超过4500家公司进入公司VCPP 服务提供商名单，为终端企业用户提供基于 VMware 环境的混合云服务。公司目前销售模式采取的是直销和分销两种模式。其中，分销模式是分 销商通过代理商将公司的产品和技术支持销售出去，并负责实施。代理 商属于公司 VPC（VMware Partner Connect） 一部分。根据 FY2020 披 露的信息，通过前两大分销商， Arrow Electronics, Inc. 和 Tech Data Corporation 卖出的产品分别占公司营收的 12%，10%。作为 Dell 科技控股公司，VMware 充分运用了 Dell 强大的渠道体系，占 31% 左右的收入通过 Dell 以分销、零售、OEM 等形式售出。良好的销售投入保证公司成功的销售策略。公司的走向市场战略也非常 成功，每年在不少地域举办国际性的 VMworld/vForum 大会，同时也给 予销售人员、渠道良好的激励。FY2018 到 FY2020，销售费用占比保持 在 30%以上。

VMware Cloud Foundation 是一切产品的最底层，脱胎于云计算平台 vSphere，引用 Pat 的一句话来说，vSphere 被 VMware Cloud Foundation 替代，VCF 就是新的 vSphere。VCF 由计算虚拟化 vSphere、网络虚拟化 NSX、软件定义存储 vSAN、以及云管理平台 vRealize 所组成。这套产 品是高度标准化的，不仅可以部署在本地，在边缘节点，也可以在部署 在云中心，与公有云巨头，形成诸如 VMware Cloud on AWS 等混合云解 决方案。VCF 瞄准的是比传统本地部署的超融合更大的市场空间。目前 VCF 已 经发展到了 4.0 版本，它的 vSphere、NSX、vSAN、vRealize 组件也都各 自更新到了最新版本，版本的研发更迭赋予了 VCF 更多能力，它不止是 一款简单的超融合，4.0 版本更是启用了嵌入内核中的原生 Kubernetes 的 能力，更好的服务现代化应用，加强了基础设施管理员和开发人员的沟 通，当然这也是要额外收费；除了原生 Kubernetes 之外，VCF 也向上支 持 Tanzu 企业级的 Kubernetes 容器平台，创造了更好的搭售机会；另外 VCF 也切入了公有云/混合云的领域，它与四大公有云巨头、VCPP 合作， 在他们的裸金属上运行 VMware Cloud 环境，更好的服务最终客户。所 以，VCF 切的是比单纯超融合基础设施软件要更大的市场空间。简单的 总结，VCF 比普通超融合可以搭售更多产品和服务。