日本寿险业应对利率冲击研究报告（42页）

全保险的基础上对特定时间内的死亡事件给予额外赔付，其定期死亡给付可达到 一般死亡给付的 3 倍、5 倍乃至 20 倍以上，投保人可自主选择，并为此提前支付 相应保费。附加定期生死两全保险可有效解决家庭经济支柱在特定时间身故或高 残造成的家庭收入锐减及经济困难问题，70 至 80 年代在日本寿险产品中占比超 过 20%。二是 80 年代终身寿险、医疗保险推进。日本 65 岁及以上人口占比于 1971 年突破 7%（为 7.05%）而步入老龄化社会，此后持续提升至 1990 年的 11.87%。 养老及死亡保障需求相应增加，寿险公司自 70 年代开始推广终身寿险、医疗保险 和护理保险等产品。80 年代预定利率上调亦利好长期险销售。 客群定位上，日本寿险目标客群细化。80 年代末，日本家庭投保率（含简易保险） 达到 90%以上高位。为促进新单销售，寿险公司细化目标客户，根据疾病类型开 发癌症保险；针对女性职工开发女性保险；推出投资连结保险等。

销售渠道上，专属营销员渠道占主导，制度改革提升营销员素质。战后至 90 年代 前是日本寿险业营销员队伍快速扩充时期，按保单数量计算，超过 90%的寿险保 单通过营销员渠道售出。由于寿险业规模的扩大，营销员人数从 1960 年的 16 万 人增至90年代初的45万人。战后初期营销员多为以战争寡妇为主体的家庭主妇， 营销员专业素质普遍偏低，营销员队伍呈现“大进大出”现象。70 年代后，日本经 济进入稳定增长阶段，多样化的保险产品需求增加，产品复杂程度提升要求寿险 公司提升代理人质量，以更好进行产品介绍及客户服务。寿险业 70 至 80 年代在 招聘门槛、培训考核、薪酬标准等方面进行营销员制度改革。1975 年，日本政府 发布《关于寿险销售体制的完善改进计划》，要求寿险公司从 1976 年开始制定 3 年一期的规划，规划内容包括设定主力营销员层级、设定新招募人数转化为主力 营销员的培养目标率、设置新老营销员的教育培训方案及投资金额、制定续保率 改善计划等。日本寿险业 1976-1987 年陆续开展的 4 次 3 年规划提高了营销员专 业素质和存续率。