保险科技研究报告：B2B2C流量为王，颠覆传统业务模式（42页）

B2B2C的科技赋能起步于传统保险线上化，平台类公司根据具体消费的碎片化场景，将低频的传统产品嵌入其中，转化为高频 的创新型产品（如网购退货运费险）；并通过大数据积累、根据客户需求改进传统保险产品（如百万医疗），提高产品竞争力。 由于保险销售环节（尤其是寿险销售）痛点多、技术落地场景多，目前保险科技的应用最广、发展最为成熟。盈利模式共同点：互助社区向用户收取管理费，保险商城作为中介平台向保险公司收取佣金。 1）蚂蚁“相互宝”和水滴互助按各项目赔付金额8%的比例向参与者收取管理费，覆盖平台运营支出，并不以盈利为主要目的 。 2）水滴、蚂蚁、微保的主要保险业务收入来自保险商城板块，保险商城定位为互联网保险中介，赚取保险佣金。相互宝 VS 水滴互助：围绕大病和意外，均对客户年龄分层、细化保障水平，加强风控。总体来看，网络互助客群年轻化、区域 下沉明显、以中低收入群体为主，但商业险覆盖率和购买意愿较未加入计划者更强。

相互宝和水滴互助均按比例（8%）收取管 理费，覆盖营运支出。但加入条件、收费模式不同，因此仅水滴互助存在资金池。蚂蚁、微保、水滴均通过保险经纪或保险代理牌照从事保险中介业务，连接险企和客户，为险企提供销售平台和技术支持。 1）自有平台的天然流量引流更易，消费和社交场景下的用户粘性更高。蚂蚁保险和微保的投保人由支付宝以及微信平台引流而来， 水滴保险商城投保人由水滴筹和水滴互助的大病众筹和团体互助场景完成消费催化，客户对平台信任度相对较高。 2）定位为互联网保险中介平台，与险企合作开发产品。自带流量助合作险企渠道下沉、直面获客痛点的同时，合作开发定制化产品。 3）以月交短险增加客户粘性，进而持续推广高性价比重疾险等产品。月交产品负担较轻，叠加以首月优惠或首月赠送来吸引客户， 降低交费门槛、增加与用户的交互频率，提高获客效率、客户复购意愿高。以水滴为例，首次在线投保用户占比90%，有复购意 愿者占比 73%。