传统寿险公司发展战略报告（26页）

行业报告下载 2022年05月26日 06:32 管理员

在大财富管理时代，相较于掌握客户资产配置权，客户获取与经营能力更为重要。对寿险公司而言，提升客户获取、经营能力的关键在于加速推动代理人渠道专业化转型，通过更专业的代理人队伍满足日益提升的中高端客户需求。这既是当下市场的需求，也是从成熟市场代理人渠道发展历程中获得的启示。回顾美国、日本及其它亚洲成熟市场寿险代理人渠道发展历程，我们可发现，它们都经历了从“人海战术”为主的粗放式扩张，到低端产能出清以及向代理人专业化转型的过程。代理人渠道专业化转型，不仅使消费者获益，也能提升寿险公司产能与业绩。以美国市场为例，某北美领先人寿保险公司自 2008年起改革代理人渠道，包括在全国吸纳6000多名人才，得益于改革举措，该公司在短短10年取得超过市场平均水平4倍的发展速度。“综合财富顾问”是专门为中高端客群提供整体资产配置解决方案的精英团队，具体服务内容包括流动性管理、保险保障、财富保值增值传承等，甚至覆盖客户家族企业投融资和风险管理等各个方面。寿险企业可以通过升级现有代理人队伍、新建代理人队伍，或者打造独立大财富管理平台等方式打造综合财富顾问队伍。

当然，上述不同模式各有利弊，寿险公司需根据自身情况选择，甚至有机结合、同步探索不同模式（见图7）。在选择具体模式后，寿险公司往往还需围绕人才吸引、渠道赋能、团队育留三方面，选择适合自身团队发展模式的最优解决方案。（二）防守战略路径二：共享客户入口，与银行“1+1”深度绑定各大银行掌握大量用户入口，在渠道端拥有天然优势，因此寿险公司应积极与银行展开各种深度合作，以银行为主导，共同开发全客层保障类资产配置需求。近年来，随着监管环境不断变化，银保渠道战略重要性进一步提升。2021年11月，银保监会拟定征求意见稿，允许保险公司与商业银行开展具有排他性的深度合作，包括合作开发新产品、共享数据洞见、团队协作一体化、整合用户旅程等。因此，金融集团下属保险子公司、有银行股东资质的寿险公司、控股银行的寿险公司以及拥有战略合作银行的寿险公司，可依托合作银行网点渠道，在银保渠道上突破。我们建议寿险公司积极采取“八大战略举措”，即从协同客户经营、规模化精准营销、产品定制及共创、极致客户旅程、全渠道赋能、重塑核保流程、整合售后服务流程、一体化治理体系八大方面，多措并举，全面推动银保业务高质量转型（见图8，更多内容请参考麦肯锡2021年发布的保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》）。

传统寿险公司发展战略报告（26页）