传统寿险公司发展战略报告（26页）

在大财富管理时代，相较于掌握客户资产配 置权，客户获取与经营能力更为重要。对寿 险公司而言，提升客户获取、经营能力的关 键在于加速推动代理人渠道专业化转型， 通过更专业的代理人队伍满足日益提升的 中高端客户需求。这既是当下市场的需求， 也是从成熟市场代理人渠道发展历程中获 得的启示。 回顾美国、日本及其它亚洲成熟市场寿险代 理人渠道发展历程，我们可发现，它们都经 历了从“人海战术”为主的粗放式扩张，到 低端产能出清以及向代理人专业化转型的 过程。代理人渠道专业化转型，不仅使消费 者获益，也能提升寿险公司产能与业绩。以 美国市场为例，某北美领先人寿保险公司自 2008年起改革代理人渠道，包括在全国吸 纳6000多名人才，得益于改革举措，该公司 在短短10年取得超过市场平均水平4倍的 发展速度。“综合财富顾问”是专门为中高端客群提供 整体资产配置解决方案的精英团队，具体 服务内容包括流动性管理、保险保障、财富 保值增值传承等，甚至覆盖客户家族企业投 融资和风险管理等各个方面。 寿险企业可以通过升级现有代理人队伍、 新建代理人队伍，或者打造独立大财富管 理平台等方式打造综合财富顾问队伍。

当然，上述不同模式各有利弊，寿险公司需根 据自身情况选择，甚至有机结合、同步探索 不同模式（见图7）。 在选择具体模式后，寿险公司往往还需围绕 人才吸引、渠道赋能、团队育留三方面，选 择适合自身团队发展模式的最优解决方案。 （二）防守战略路径二：共享客户 入口，与银行“1+1”深度绑定 各大银行掌握大量用户入口，在渠道端拥有 天然优势，因此寿险公司应积极与银行展开 各种深度合作，以银行为主导，共同开发全 客层保障类资产配置需求。 近年来，随着监管环境不断变化，银保渠道 战略重要性进一步提升。2021年11月，银保 监会拟定征求意见稿，允许保险公司与商 业银行开展具有排他性的深度合作，包括 合作开发新产品、共享数据洞见、团队协作 一体化、整合用户旅程等。因此，金融集团 下属保险子公司、有银行股东资质的寿险公 司、控股银行的寿险公司以及拥有战略合 作银行的寿险公司，可依托合作银行网点 渠道，在银保渠道上突破。 我们建议寿险公司积极采取“八大战略举 措”，即从协同客户经营、规模化精准营 销、产品定制及共创、极致客户旅程、全渠 道赋能、重塑核保流程、整合售后服务流 程、一体化治理体系八大方面，多措并举， 全面推动银保业务高质量转型（见图8，更 多内容请参考麦肯锡2021年发布的保险行 业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展 新模式》）。