寿险渠道专题研究报告（24页）

从银邮代理渠道保费增长及其在人身险保费占比来看，渠道前半程发展大致可分为两个阶段，受监管政策影响明显： 1）1995-2010 年属于快速发展期，银保渠道在寿险产品创新与险企利差损自救驱动的背景下兴起，并蓬勃发展。 2）2010-2019 年属于发展转型期，早期快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范、银 保进入调整期。为快速扩展业务规模，银行与险企的早期合作主要是单一通过银行渠道代理销售保险。90 年代初期以前，我国保险业以财 产保险业务为主，国有独资保险公司与国有商业银行合作，在银行向企业提供贷款时获得大量企业财产保险和建设工程保险 等业务，银行主要是保险公司的业务代理机构。1993 年起，我国银行、证券、保险业进行分业管理；为快速提升市场份额； 1995 年起，新华、泰康、华安等新设险企与银行签订代理协议，开始尝试在银行柜面渠道销售保险产品。 寿险行业利差损压力下，创新型寿险产品应运而生，险企与银行渠道合作模式从“1 对 1”到“1 对多”，引入银保顾问。 1997 年 11 月以前，监管对寿险预定利率并无限制、保险产品定价利率由险企自主决定，这一时期预定利率高达 8%-10%。 1997 年 11 月，保险业原监管机构央行将寿险预定利率调整为年复利下限 4％、上限 6.5％。但央行随后连续七次降息，预 定利率上限 6.5%仍面临利差损风险。

这一时期销售的寿险产品预定利率高、保险期间长，但早期保险资金可投资范围有限、 资产配置风格稳健，寿险公司面临高额“利差损”问题。1999 年 6 月，原保监会将寿险预定利率下调为不超过年复利 2.5％， 并不得附加利差返还条款；同时，停售预定利率超过 2.5%的寿险产品。在发展初期，寿险产品“类储蓄”的性质较强，持 续下降的预定利率导致传统寿险产品较银行存款的吸引力下降，人身险保费增速从 1997 年的 84.9%持续下滑至 2000 年的 14.4%。基于此，1999 年起，各大商业银行和保险公司加强合作，银行和险企在“总对总”、“分对分”层面签订基于客户服 务和业务发展的全面合作协议，包括保险代理、资金结算和电子商务等多对多交叉合作。2000 年，在传统寿险产品“利差 损”风险和保费增速下滑背景下，头部寿险公司效仿海外推出投连险、分红险和万能险三大创新型产品；这类产品投资属性 较强、适合银行渠道销售。2003 年以前，一家商业银行只能与一家寿险公司签订代理协议（也即“1 对 1”模式），2003年 新《保险法》允许一家银行与多家保险公司合作（也即“1 对多”模式）；2004 年，保险公司开始派驻销售顾问进入银行网 点柜台驻点。此后，银保渠道保费收入快速增长、保费占比快速提升，2008 年已超过个险渠道成为第一大寿险销售渠道。 截至 2010 年，银邮代理渠道保费收入 5245 亿元、在人身险保费占比仅 50.0%（保费规模近 7 倍于 2004年、所占比例亦 翻倍）。