保险行业报告：保险业供给侧改革（45页）

原因一：代理人渠道新业务价值率最高。从渠道本质看，不同渠道的 适配产品不同，而不同产品背后反映的利润率不同。1）复杂的、保 障类、长期的险种，更适合由代理人渠道销售；2）简单、理财类、 短期的险种，更适合银保渠道销售，尤其在开门红期间，其保费增速 最快；3）简单、短期、件均低的险种（如：定期寿、百万医疗、消 费型重疾等）更适合在互联网等新兴渠道发展。 从利源分析上看，虽然我国主要上市险企的的利差占比相对死差、费 差更高，但因利差受宏观经济环境影响较波动较大，在我国及全球进 入低利率环境趋势下，对于死费差高、缴费期长的寿险公司，其利润 的稳健性、增长性更好。保障类、期缴长险产品，更适合在个险渠道 （即：代理人渠道）销售，代理人渠道的良性发展也随即成为了衡量 主要寿险公司长期经营能力的主要指标。

原因二：监管导向。近年来监管以“回归保障、保险姓保”持续引导 行业转型，通过 2017 年、2018 年的 134 号文、19 号文后引导行业压 缩储蓄类保险产品、转向发展保障类产品，因而更加大了以保障类产品为核心的个险渠道权重。经过改革调整，当前我国上市险企均已“聚 焦个险”，形成了以个险为主的渠道经营模式，主要上市险企的代理 人渠道新业务价值占总的新业务价值的比例保持在 85%以上。代理人 渠道的持续发展，成为我国当前主流寿险公司业务规模、新业务价值 持续扩张的核心引擎。

原因三：竞争壁垒。互联网渠道的信息传播性迅速，中小公司可以通 过爆款产品成为行业热点甚至实现弯道超车，银保渠道也可通过提高 银行手续费实现迅速的规模扩张。但代理人渠道网点及规模的扩张并 非朝夕之事，尤其在各家公司主要采取粗放经营模式、人力脱落率较 大的背景下。而一旦通过长期持续人力积累形成了“规模效应”，则 会造成大公司与中小公司在市场份额、新业务价值、盈利能力等方面 建立自身的竞争壁垒。