质谱行业报告：禾信仪器专题研究（25页）

在间接销售模式下，公司与客户在商务谈判后直接签订销售合同，客户根据自身业务开 展情况向公司采购产品，并向公司支付合同价款。间接销售模式下，与公司签订销售合 同的客户并非终端用户，公司根据客户需求将产品运送至指定位置（客户或终端用户处） 后，由客户对公司产品进行验收确认。 近年来，由于业务范围的不断铺开，间接销售比例大体呈现上升趋势。但整体来看，直 接销售仍然是仪器销售的主要模式。由于公司生产的质谱仪产品价值较高且使用年限较长，相同客户一般不会在短期内重复 采购，所以会导致间隔较短的年份间前五名客户变动较大。但总体来看，政府机构作为 主要客户的比例越来越高，这也是近年来环境监察力度不断强化带来的利好趋势。随着 环境监测与治理越来越得到国家、政府重视，公司未来前景可期。

除直接销售质谱仪产品外，公司另一重要业务为技术服务。质谱仪作为复杂精密的分析 系统，专业性较强，操作难度高，为满足客户环境监测或设备运营要求，公司根据客户 类型不同提供不同服务，具体包括技术运维服务和数据分析服务两大类。 技术运维服务主要为已经购买设备的客户提供，包括故障部件更换、耗材更换、软件升 级、仪器的清洁、调整、润滑、检验和测试等检修保养服务及远程仪器状态监看服务等， 按照固定期限提供，具有持续性。随着公司售出在外仪器数量逐渐增加，技术运维服务 收入也随之增加。 数据分析服务则主要依靠公司专业技术服务团队展开。公司通过招投标（如需）或商务 谈判方式获取数据分析服务订单，并根据合同约定向客户出具相关数据分析报告并收取 款项。各种报告包括用户端污染源数据分析服务、空气质量综合分析服务、PM2.5 在线 源解析服务、VOCs 在线数据分析及源解析服务、臭氧来源解析服务、输出各类分析报 表、污染源解析报告及环境防治、污染管控建议报告等。根据使用设备的归属不同，数 据分析服务也可以分为：（1）出租公司自有设备并基于该设备为客户提供数据分析服务； （2）利用客户已有设备为客户提供数据分析服务。考虑到政府正不断提高环境监管力 度及环境治理投资，环境监测数据分析服务将逐渐成为常态化需求，因而该业务也具有 一定的持续性。 具体规模上，2016-2018 年，数据分析服务销售收入占比由 8.35%增加到 16.10%；技 术运维服务销售收入占比由 0.71%增加到 4.00%。