人身险行业专题研究报告：人身险渠道（34页）

人身险销售渠道是指人身险产品销售的途径和方式，是连接客户需求和产品及 服务供给的桥梁。我国人身险销售渠道主要分为：1）代理人渠道（即营销员）；2） 兼业代理（主要是银保渠道）；3）专业中介（主要包括专业代理和经纪渠道）；4） 公司直销渠道。目前，专属个人代理和银行兼业代理构成了我国人身险公司最核心的 销售渠道，2022 年在总保费收入中占比分别为 54%和 40%。同时，专业中介渠道也取 得了快速发展，根据中国保险年鉴，2018-2021 年人身险公司专业代理和经纪渠道保 费收入 CAGR 分别达 50.5%和 33.4%。此外，人身险公司直销渠道保费占比基本稳定在 7-8%。供给端各渠道具有各自鲜明的特点，渠道的选择需要考虑需求端产品的定位。 代理人渠道的建立需要大量资金投入、较长的队伍培育时间并承担较高的失败几率， 因此具有资金优势的头部险企的市场份额较高。就复杂的长期保障类产品而言，面对 面销售的专业代理人渠道有先天的优势，因此产品的新业务价值率较高。银保渠道中， 银行在合作中话语权较强，因此渠道成本较高，且银保产品主要是具有理财性质的短 期趸缴型产品，因此产品利润率较低，但银保渠道天然具有庞大的客户基础和天然的 场景优势，如银行网点在销售理财型或长期储蓄型寿险产品上都有天然场景的契合性。 此外，银保渠道网点机构分布众多，有高效率、上规模的销售优势。专业代理、经纪 渠道的专业度较高，能够从客户利益出发满足客户多样化、个性化的需求，但相比个 险，经代渠道成本更高、产品价值率更低。电网销渠道的客户覆盖面广、效率高、渠 道成本较低，但由于销售场景的特殊性，只适合销售一些标准化的、简单的一次性产 品，如短期健康险，因此产品的利润率较低。