海外网络安全行业报告：Palo Alto （24页）

随着产业技术升级，客户需求复杂化，公司开始致力于为客户提供整体信息安 全解决方案。公司于 2018 年推出了云应用框架（Application Framework），以 SaaS 模 式为客户提供了自动、连续、可扩展的云交付功能，并为第三方提供了快速产品开发 和交付的安全生态平台。2019 年 2 月，公司将云应用框架全面变革升级为基于人工 智能的持续安全平台 Cortex，引入人工智能与机器学习技术，加强整体网络安全平 台性能。多次获得行业权威机构认证，行业领导者地位稳固。2020 年 Gartner 网络防火 墙魔力象限评比中，公司在前瞻性和执行能力两个方面都达到了行业第一。2011-2020 年公司连续 9 次被评选为 Gartner 网络防火墙魔力象限领导者。2015-2020 年，公司 连续 6 次被技术服务行业协会（TSIA）评为“卓越”，并且连续 6 次获得 JD Power 的全球辅助技术支持的“卓越客户服务体验”认证。NextWave 计划实现公司与渠道合作伙伴共同盈利。

公司产品与服务的销售模式 一般为：公司→分销商→经销商→终端客户，因此公司非常重视对接客户的渠道业 务。为激励分销商和经销商为公司带来更多商机并保障为客户提供的服务质量，公 司推出了合作伙伴项目NextWave。该项目一方面为合作伙伴提供技术和销售等培训， 使合作伙伴能够为客户提供专业而完善的售前、售后、及托管服务。另一方面设计合 理激励的盈利方案，依据合作伙伴报备的数量、产生的商机、带来的订单和新客户增 加数量等评估指标将合作伙伴分为三个等级——创新者（Innovator）、铂金（Platinum）、 与钻石（Diamond），并根据不同等级给予不同的奖励措施，使合作伙伴能够持续为 公司带来新客户，实现共同盈利。 分销收入对公司营业总收入贡献高，获客数量稳定增长。2020 财年，公司已有 逾 5,600 家合作分销商与经销商，有 4 家合作分销商贡献了 23.45 亿美元的营业收 入，占总营收的 68.8%。截至目前，公司的客户数量已逾 77,000 家，遍布全球 170 多 个国家和地区，覆盖约 85%的 Fortune 500 强企业。